Scénario de rupture dans les effectifs des labos

23. janvier 2013

Selon un article paru ce jour dans le figaro entreprises, le Leem et Arthur D. Little évaluent le nombre de visiteurs médicaux en France à 16 000 en 2012. Hors la liquidation judiciaire de CL-Innovation Santé a été prononcée le 31 décembre 2012 et elle n'intègre donc pas la suppression des 500 VM (environ) de ce prestataire. Nous sommes donc en France, sur une population estimée de visiteurs médicaux d'un peu plus de 15 000 visiteurs en 2013, chiffre que le scénario de rupture 2011 prévoyait pour 2015. Le scénario de rupture 2012 d'Eurostaff prévoit 12 000 VM en 2017. Vu les 27 plans sociaux lancés en 2012 par les grands groupes plus l'ouverture probable des plans sociaux des laboratoires pharmaceutiques de taille moyenne, cette hypothèse de 12 000 est peut être encore beaucoup trop optimiste.

Sachant que la pression sur la maîtrise des coûts de la santé ne pourra que s'accentuer vu l'état des finances de notre pauvre sécurité sociale, la situation ne risque pas de s'améliorer. Les industriels du médicament, savent pertinemment qu'ils vont encore être mis à contribution, et que la solution pour préserver l'EBIT sera de réduire encore le poste commercial, en l'absence d'innovation et de la concurrence des génériques dans le primary care.

 

Général, Visite médicale

Cider, MBO, Cl-Innovation... A qui le tour en 2013?

17. janvier 2013

La liquidation judiciaire de CL-Innovation santé est effective depuis le 31 décembre 2012. Paradoxe du marché c'était probablement le plus gros des acteurs dans la prestation de visite médicale. Preuve est faite que l'adage "lorsque les gros maigrissent, les maigres meurent", ne se vérifie pas toujours. Le retournement de marché dans l'externalisation de la visite médicale est plus brutal que prévu. Cela démontre aussi, que s'il n'y a pas de barrière à l'entrée dans ce type de service aux industriels, les entreprises qui ont une croissance forte génèrent des colosses aux pieds d'argile. La concurrence y est féroce et les acheteurs de la pharma s'en donnent à coeur joie pour faire baisser les prix et demander plus de services, à des entreprises déjà confrontées à un marché en forte régression. D'un côté, nous avons la HAS, l'ANSM, qui imposent des chartes de qualité draconiennes pour augmenter la qualité de la visite médicale, ce qui est parfaitement louable. De l'autre, les industriels, qui se sont pliés aux contraintes de la charte de la visite médicale pour leurs propres réseaux, demandent à des prestataires de réaliser des missions basées sur le prix du contact. Dans les réseaux multiproduits, une première position est à 22€, une deuxième position à 15€, une troisième à 7€. Plus personne ne voulant une 4ème position, on arrive à une visite médicale à 44€! Dans n'importe quel autre laboratoire, le coût du contact est au delà de 100€.

Le dernier rapport Eurostaff (2012) sur l'avenir de la visite médicale en France base un scénario de rupture à 12 500 visiteurs médicaux à l'horizon 2017, soit la moitié de l'effectif présent en 2004. Selon le Leem, les VM devraient être 15 000 entre 2012 et 2014. On est bien sur une tendance de -6% par an en moyenne soit 900 à 1 000 VM qui disparaissent chaque année.

La suppression totale de la VM est pour l'instant peu probable. L'accélération de son déclin est encore possible, avec les prochaines vagues de déremboursement qui contraidront les industriels concernés à diminuer leurs efforts promotionnels auprès des prescripteurs pour les diriger vers les distributeurs et les consommateurs. Le e-detailing a montré son intérêt et ses limites. Dans le même rapport Eurostaff 2012, la visite médicale à distance est d'environ 45 à 60€, et il est difficile de présenter plus d'un produit. Cela confirme notre analyse que le e-detailing ne peut être du marketing de masse, mais très utile pour un marketing ciblé, en fonction des produits et de la cible. D'autant plus que les taux de transformation constatés dans notre billet n'ont que très peu évolués, si ce n'est .... à la baisse. La tendance aujourd'hui est à l'évolution du profil du visiteur médical et de ses outils. Les retours d'expérience démontrent que lorsque le e-detailing est effectué par le délégué médical titulaire du secteur, celui ci est nettement mieux accepté par les médecins. Chez Imagence, nous avons donc développé des plateformes qui permettent aux visiteurs médicaux de générer des "e-calls" après un passage face face. Ces plateformes sont connectables aux ADV electroniques, type Proscape ou autre. De cette manière, le délégué manage son secteur entre des visites physiques et des visites en ligne, auprès des mêmes médecins. Son champ d'activité peut s'élargir et la direction des ventes travaille en étroite collaboration avec les équipes produits et/ou innovation pour proposer des boîtes à outils différentes de la seule ADV. Le mix marketing contient ainsi de l'emailing, des webcasts, des e-revues, des news, des groupes de discussion restreints et protégés, du community management de professionnel. L'objectif étant que chaque contact physique génère trois ou plus contacts digitaux. C'est à ce prix que les visiteurs médicaux continueront d'exister et d'évoluer. Ceux qui le refuseront en payeront malheureusement le prix.

Général, Visite médicale

Cider, MBO, Cl-Innovation... A qui le tour en 2013?

17. janvier 2013

La liquidation judiciaire de CL-Innovation santé est effective depuis le 31 décembre 2012. Paradoxe du marché c'était probablement le plus gros des acteurs dans la prestation de visite médicale. Preuve est faite que l'adage "lorsque les gros maigrissent, les maigres meurent", ne se vérifie pas toujours. Le retournement de marché dans l'externalisation de la visite médicale est plus brutal que prévu. Cela démontre aussi, que s'il n'y a pas de barrière à l'entrée dans ce type de service aux industriels, les entreprises qui ont une croissance forte génèrent des colosses aux pieds d'argile. La concurrence y est féroce et les acheteurs de la pharma s'en donnent à coeur joie pour faire baisser les prix et demander plus de services, à des entreprises déjà confrontées à un marché en forte régression. D'un côté, nous avons la HAS, l'ANSM, qui imposent des chartes de qualité draconiennes pour augmenter la qualité de la visite médicale, ce qui est parfaitement louable. De l'autre, les industriels, qui se sont pliés aux contraintes de la charte de la visite médicale pour leurs propres réseaux, demandent à des prestataires de réaliser des missions basées sur le prix du contact. Une première position à 22€, une deuxième position à 15€, une troisième à 7€. Plus personne ne voulant une 4ème position, on arrive à une visite médicale à 44€! Dans n'importe quel autre laboratoire, le coût du contact est au delà de 100€

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Google health & Microsoft HealthVault

8. juillet 2008

Microsoft® HealthVault™ is a free Web-based platform that enables patients to collect, store, and share health information with hospitals and physicians - using enhanced security and privacy measures - in ways that can help healthcare providers increase efficiency, reduce errors, and improve care”.  Google Health puts you in charge of your health information. It's safe, secure, and free”.   Telles sont les définitions des plateformes santé concurrentes de Microsoft et de Google. La plateforme de Microsoft, a la même vocation que celle de Google, : permettre au patient d’enregistrer et de conserver l’ensemble de ses données santé, en un lieu unique sécurisé, dont le patient possède seul les clés d’accés et de diffusion. Mais au-delà des mérites ou inconvénients de ces deux plate-formes, il faut noter la démarche diamétralement opposée des éditeurs américains avec celle qui a prévalu pour notre ancien comme notre nouveau DMP, retoqué par le Comité d’Etique. Les Américains partent du patient, pour lui permettre, pas à pas,  de constituer son dossier personnel. Le DMP à la française, lui est piloté par l’état : « L'État est le porteur du projet et le garant de la sécurité. Le GIP-DMP [Groupement d'intérêt public chargé du projet DMP, NDLR], opérateur de l'État, est le maître d'ouvrage... » déclare Roselyne Bachelot dans son interview sur Quotimed.com. (Notons au passage que notre ministre se mélange les crayons entre la maîtrise d’ouvrage et la maîtrise d’œuvre. Si l’état est bien le maître d’ouvrage, le GIP-DMP est le maître d’œuvre. A moins qu’il n’y ait deux capitaines sur le même navire… ce qui est aussi tout à fait possible). Le dossier personnel du patient US se constitue au fil de sa vie sous son contrôle et à sa seule initiative. Le patient US octroie les autorisations d’accès aux parties de son dossier, s’il le veut. Le  dossier personnel du patient français, sera rempli par le professionnel de santé. Et pour cela, le CNOM souhaite l’élaboration d’un « dossier socle »  (Livre blanc du CNOM sur l’informatisation de la santé) en faisant coopérer les organismes compétents, auquel il apportera son concours. Bien sûr, les systèmes de santé français et US n’ont rien de comparables. Mais dans la démarche de création d’un Dossier Médical Personnalisé, vaut-il mieux partir des besoins du patient et lui permettre de diffuser ses informations santé personnelles vers les professionnels de son choix ou plutôt lui imposer, même avec les meilleures intentions, par la contrainte un système qui revient à « ficher » l’ensemble de la population française, à terme ?

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Association locale de Formation Médicale Continue : l'exemple du college de Chaville et environs

13. février 2008

Il y a bien longtemps que je n'avais assisté à une soirée FMC de médecins praticiens. Profitant de la mise à disposition du pack DocCheck-IGWS pour les associations de médecin, le Collège des Médecins Généralistes et Spécialistes de Chaville, Viroflay et communes voisines nous a contactés pour disposer d'un site internet professionnel, avec espace protégé réservé à leurs adhérents. Le 12 février, nous avons présenté le nouveau site aux adhérents, à l'issue de l'intervention  du Dr Jacques Fricker, sur les indications et le suivi de la chirurgie de l’estomac dans le traitement de l’obésité (anneau gastrique, By-pass, et gastrectomie partielle). Quand on entend parler de FMC dans les médias,  on entend habituellement barême de points, formations validantes, déclarations préalables, respect des lois DMOS, lois anti-cadeaux. Et on oublie l'essentiel, la motivation du praticien pour venir participer après une journée bien remplie à une session de formation à partir de 20 heures jusqu'à 23 heures et au delà. Que cette motivation ne servirait à rien sans l'énergie du comité directeur de l'association pour trouver des thèmes et des intervenants qui collent aux attentes des médecins. Et que rien ne serait possible sans le soutien discret mais efficace des laboratoires pharmaceutiques. Le 12 février dernier, il y avait plus de 50 personnes présentes dans la salle de conférence. Il a fallu rajouter des strapontins dans la salle. Bien sûr le dîner convivial a permis aux participants de partager un moment de détente dans une ambiance sympathique, malgré la piètre qualité du dîner qui n'était donc pour rien dans la satisfaction des participants ("Les Etangs de Corot " 53, rue de Versailles -92410 – VILLE D’AVRAY ) Nous conseillons même aux futurs organisateurs, s'ils veulent réserver dans cet établissement d'être extrêmement vigilants car les tenanciers (il n'y a pas d'autre mot à utiliser) ne sont pas à la hauteur tant  en terme d'acceuil, qu'en, terme de savoir faire culinaire. Ils savent par contre ciseler les additions.

Quand on consulte le programme des soirées FMC de cette association, on comprend qu'elle draîne des adhérents bien au delà des communes de Chaville et Viroflay. Quand on recueille les appréciations des participants, le même leitmotiv revient : quels que soient les barêmes, quelles que soient les conditions d'attribution des points, ou la non attribution des points la condition de leur participation à ces soirées sera toujours liée aux valeurs traditionnelles : qualité de l'intervenant, énergie du bureau de l'association, et .... appréciation du délégué médical du laboratoire. Et ils s'accordent tous pour reconnaître que  ce sont ces séances présentielles qui sont les plus efficaces pour la FMC.

Le Docteur Noel, président du collège nous avait rencontré lors du dernier festival de la communication médicale, dont il était membre du jury. Nous savons qu'il est ravi de son nouveau, site internet, conforme à la réglementation et  administrable facilement par le webmaster. Les adhérents y trouvent toutes les informations pratiques  sur les programmes passés et à venir, l'annuaire des membres, les calendriers des manifestations,.... Le tout protégé par le mot de passe DocCheck. Comme le Pack DocCheck-IGWS est gratuit les adhérents nous ont demandé quel était l'intérêt de notre société d'aider ainsi les sites d'association à bénéficier d'un site aussi professionnel que ceux des laboratoires pharmaceutiques. 

Il existe sur chaque site deux emplacements de bannières publicitaires pour l'instant inactives, mais qui afficheront bientôt des messages commerciaux. Et nous sommes certains que les laboratoires pharmaceutiques, actuellement à la recherche de médias complémentaires ou de substitution à la visite médicale seront ravis de pouvoir diffuser des messages auprès  de médecins prescripteurs,  adeptes de la formation médicale continue, qui ne viennent pas se former par ce qu'ils veulent des points, mais parce qu'ils savent que c'est un élément essentiel du maintien et de l'amélioration permanente  de leur savoir faire.

 

 

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Web 2.0 et communication santé

26. juillet 2007

 

Le web 2.0 et ses outils étaient à l’ordre du jour du colloque HEC Santé organisé en Janvier 2007. Leur éventuelle transposition au monde de la santé, particulièrement des industriels de santé a été évoqué, bien évidemment. J'en ai fait un compte rendu qui vient de paraitre dans la Newsletter N°4 d'HEC Santé.

 

 

 

Compte rendu Web 2.0 et communication santé :

 

 

 

Vous ne connaissiez pas l’aventure vécue par  Kryptonite ? Alors courrez vite consulter le lien http://www.loiclemeur.com/france/2005/09/blog_de_marques.html du roi des blogs.

Vous ignoriez la publicité Coca Cola la plus efficace en 2006 ? (Dixit son président). Dépêchez vous de visionner  la vidéo de dailymotion http://www.dailymotion.com/video/230587  ou rendez vous sur www.dailymotion.com et tapez dans le moteur de recherche « coca-menthos ».

Si vous avez raté la bévue marketing de Vichy avec son blog « le journal de ma peau », malheureusement, vous ne pourrez pas la retrouver, car le blog n’existe plus. Et oui, les gens du market chez Vichy ont vite réagi et corrigé leur erreur. Vous pouvez par contre retrouver l’histoire racontée (toujours lui) par Loïc Lemeur à l’adresse ci-dessus.

 

Trois exemples, et bien d’autres ont illustré une soirée-débat très interactive (normal on est sur le Web 2.0 !) sur l’intérêt et les dangers de l’utilisation des blogs de marque, Wiki, video on line, etc…

 

Il faut en retenir quelques règles simples :

 

1. La marque n’appartient plus uniquement à l’entreprise ! Les blogueurs s’en emparent, et peuvent  apporter sur la toile des buz très positifs (les apprentis sorciers jouant avec les pastilles de menthos plongées dans le coca light ont fait plus vendre de Coca que les médias traditionnels). Mais attention, les internautes peuvent également être redoutables dans les buz négatifs, volontairement ou involontairement. Kryptonite, pour ne pas avoir tenu compte des interrogations posées par un de ses clients s’est vu contraint de rapatrier des dizaines de milliers de cadenas soit disant réputés inviolables ! La vidéo posée sur dailymotion montrant l’ouverture de ce fameux cadenas avec un stylo  a coûté des milliers de dollars à l’entreprise.

 

 

 2. Si vous souhaitez vous aventurer dans les blogs de marque ou sur le web 2.0, respectez la transparence.

Vichy pour avoir voulu faire croire que le « journal de ma peau » était indépendant de sa marque a dû rapidement et radicalement modifier sa stratégie.  La communauté lui en a d’ailleurs était reconnaissante. Il ne faut pas prendre les internautes pour plus bêtes qu’ils ne sont.

 

3. Enfin, si vous ne connaissez pas encore les règles et les codes de ce monde du web 2.0, n’y allez  pas tout seul ! Faites vous accompagner par des professionnels. Mais restez vigilant, car le journal de ma peau de Vichy a été fait par … son agence de pub.

 

Force a été de constater que dans le monde de la santé, peu d’exemples existent de blogs de marque performants. Mais il paraît que cela va venir. Encore faudra t-il respecter le CSP et la charte internet afssaps-Leem, ce qui limite bougrement les  applications du web 2.0.

 

Au fait, fallait-il vraiment se poser la question de savoir si le web 2.0 est différent du web 1.0 ?  Techniquement, ce qui se fait aujourd’hui n’est pas différent de ce qui se faisait à la fin des années 90 et au début des années 2000.  Le blog n’est jamais qu’un site interactif sur lequel l’internaute se promène librement, en dehors des règles du merchandising. Le wiki est un site collaboratif. En fait, les équipes Marketing sont en train de découvrir que le web n’est plus une boîte à outil mais un média à part entière. Il y a donc une branche de plus au mix marketing, qui donne un grand coup de fatigue au  « vieux » marketing de masse. Normal, il a dépassé  les soixante ans, âge de la retraite

 

 

E-Marketing santé, Général ,