C'est fini pour Arvem et Bioethic

23. juillet 2013

Le 9 juillet 2013, le tribunal de commerce a prononcé la liquidation judiciaire d'Arvem et de Bioethic. Après CL Innovation Santé, c'est donc le deuxième prestataire de visite médicale qui disparait en 2013. Décidément, comme disait Jacques Chirac, "Les emm... ça vole en esquadrille"

Visite médicale

ARVEM à son tour dans la tourmente

28. juin 2013

Lors d'un précédent billet nous nous demandions qui serait le prochain prestataire à souffrir, après la dispartion de CL Innovation santé en février 2013. La réponse est ARVEM et BIOETHIC. Le 24 janvier 2013, tous deux ont bénéficié de la LSE (Loi de sauvegarde des entreprises) et ont ouvert un plan de sauvegarde avec période d'observation de 6 mois. Malheureusement cette période ne se terminera pas. Les deux sociétés ont été placées en redressement judiciaire, à la demande de l'administrateur fin avril 2013, puisque la cessation de paiement est avérée. S'en sortiront ils? L'avenir nous le dira

Le down sizing des forces de vente est loin d'être terminé en France, puisque plusieurs plans ont débuté ou sont à l'étude, même dans les plus petits laboratoires. La conversion vers le numérique est en train de s'accélérer en France. Aux Etats Unis, il y a longtemps que le digital a dépassé le stade de pilote. Les "Reps" sont à la fois gestionnaires de leurs secteur, mais passent indifféremment d'un entretien face to face avec tablette à un entretien à distance avec la même tablette (remote edetailing). Ils gèrent leurs contacts comme une base de prospects, utilisant aussi bien l'email, la tablette, le smartphone. Avec le même outil ils passent d'une animation de congrès à la présentation en groupe ou à distance. En France les pilotes se mettent en place petit à petit.

Digital Marketing, edetailing pharma, Visite médicale

Scénario de rupture dans les effectifs des labos

23. janvier 2013

Selon un article paru ce jour dans le figaro entreprises, le Leem et Arthur D. Little évaluent le nombre de visiteurs médicaux en France à 16 000 en 2012. Hors la liquidation judiciaire de CL-Innovation Santé a été prononcée le 31 décembre 2012 et elle n'intègre donc pas la suppression des 500 VM (environ) de ce prestataire. Nous sommes donc en France, sur une population estimée de visiteurs médicaux d'un peu plus de 15 000 visiteurs en 2013, chiffre que le scénario de rupture 2011 prévoyait pour 2015. Le scénario de rupture 2012 d'Eurostaff prévoit 12 000 VM en 2017. Vu les 27 plans sociaux lancés en 2012 par les grands groupes plus l'ouverture probable des plans sociaux des laboratoires pharmaceutiques de taille moyenne, cette hypothèse de 12 000 est peut être encore beaucoup trop optimiste.

Sachant que la pression sur la maîtrise des coûts de la santé ne pourra que s'accentuer vu l'état des finances de notre pauvre sécurité sociale, la situation ne risque pas de s'améliorer. Les industriels du médicament, savent pertinemment qu'ils vont encore être mis à contribution, et que la solution pour préserver l'EBIT sera de réduire encore le poste commercial, en l'absence d'innovation et de la concurrence des génériques dans le primary care.

 

Général, Visite médicale

Cider, MBO, Cl-Innovation... A qui le tour en 2013?

17. janvier 2013

La liquidation judiciaire de CL-Innovation santé est effective depuis le 31 décembre 2012. Paradoxe du marché c'était probablement le plus gros des acteurs dans la prestation de visite médicale. Preuve est faite que l'adage "lorsque les gros maigrissent, les maigres meurent", ne se vérifie pas toujours. Le retournement de marché dans l'externalisation de la visite médicale est plus brutal que prévu. Cela démontre aussi, que s'il n'y a pas de barrière à l'entrée dans ce type de service aux industriels, les entreprises qui ont une croissance forte génèrent des colosses aux pieds d'argile. La concurrence y est féroce et les acheteurs de la pharma s'en donnent à coeur joie pour faire baisser les prix et demander plus de services, à des entreprises déjà confrontées à un marché en forte régression. D'un côté, nous avons la HAS, l'ANSM, qui imposent des chartes de qualité draconiennes pour augmenter la qualité de la visite médicale, ce qui est parfaitement louable. De l'autre, les industriels, qui se sont pliés aux contraintes de la charte de la visite médicale pour leurs propres réseaux, demandent à des prestataires de réaliser des missions basées sur le prix du contact. Dans les réseaux multiproduits, une première position est à 22€, une deuxième position à 15€, une troisième à 7€. Plus personne ne voulant une 4ème position, on arrive à une visite médicale à 44€! Dans n'importe quel autre laboratoire, le coût du contact est au delà de 100€.

Le dernier rapport Eurostaff (2012) sur l'avenir de la visite médicale en France base un scénario de rupture à 12 500 visiteurs médicaux à l'horizon 2017, soit la moitié de l'effectif présent en 2004. Selon le Leem, les VM devraient être 15 000 entre 2012 et 2014. On est bien sur une tendance de -6% par an en moyenne soit 900 à 1 000 VM qui disparaissent chaque année.

La suppression totale de la VM est pour l'instant peu probable. L'accélération de son déclin est encore possible, avec les prochaines vagues de déremboursement qui contraidront les industriels concernés à diminuer leurs efforts promotionnels auprès des prescripteurs pour les diriger vers les distributeurs et les consommateurs. Le e-detailing a montré son intérêt et ses limites. Dans le même rapport Eurostaff 2012, la visite médicale à distance est d'environ 45 à 60€, et il est difficile de présenter plus d'un produit. Cela confirme notre analyse que le e-detailing ne peut être du marketing de masse, mais très utile pour un marketing ciblé, en fonction des produits et de la cible. D'autant plus que les taux de transformation constatés dans notre billet n'ont que très peu évolués, si ce n'est .... à la baisse. La tendance aujourd'hui est à l'évolution du profil du visiteur médical et de ses outils. Les retours d'expérience démontrent que lorsque le e-detailing est effectué par le délégué médical titulaire du secteur, celui ci est nettement mieux accepté par les médecins. Chez Imagence, nous avons donc développé des plateformes qui permettent aux visiteurs médicaux de générer des "e-calls" après un passage face face. Ces plateformes sont connectables aux ADV electroniques, type Proscape ou autre. De cette manière, le délégué manage son secteur entre des visites physiques et des visites en ligne, auprès des mêmes médecins. Son champ d'activité peut s'élargir et la direction des ventes travaille en étroite collaboration avec les équipes produits et/ou innovation pour proposer des boîtes à outils différentes de la seule ADV. Le mix marketing contient ainsi de l'emailing, des webcasts, des e-revues, des news, des groupes de discussion restreints et protégés, du community management de professionnel. L'objectif étant que chaque contact physique génère trois ou plus contacts digitaux. C'est à ce prix que les visiteurs médicaux continueront d'exister et d'évoluer. Ceux qui le refuseront en payeront malheureusement le prix.

Général, Visite médicale

Cider, MBO, Cl-Innovation... A qui le tour en 2013?

17. janvier 2013

La liquidation judiciaire de CL-Innovation santé est effective depuis le 31 décembre 2012. Paradoxe du marché c'était probablement le plus gros des acteurs dans la prestation de visite médicale. Preuve est faite que l'adage "lorsque les gros maigrissent, les maigres meurent", ne se vérifie pas toujours. Le retournement de marché dans l'externalisation de la visite médicale est plus brutal que prévu. Cela démontre aussi, que s'il n'y a pas de barrière à l'entrée dans ce type de service aux industriels, les entreprises qui ont une croissance forte génèrent des colosses aux pieds d'argile. La concurrence y est féroce et les acheteurs de la pharma s'en donnent à coeur joie pour faire baisser les prix et demander plus de services, à des entreprises déjà confrontées à un marché en forte régression. D'un côté, nous avons la HAS, l'ANSM, qui imposent des chartes de qualité draconiennes pour augmenter la qualité de la visite médicale, ce qui est parfaitement louable. De l'autre, les industriels, qui se sont pliés aux contraintes de la charte de la visite médicale pour leurs propres réseaux, demandent à des prestataires de réaliser des missions basées sur le prix du contact. Une première position à 22€, une deuxième position à 15€, une troisième à 7€. Plus personne ne voulant une 4ème position, on arrive à une visite médicale à 44€! Dans n'importe quel autre laboratoire, le coût du contact est au delà de 100€

Général, Visite médicale

L'affaire Mediator aura t-elle des conséquences sur les effectifs de Visite Médicale?

3. février 2011

La visite médicale n'est absolument pas mise en cause dans le rapport de l'IGAS sur le Médiator. Que ce soit dans la synthèse du rapport, ou dans le rapport détaillé, rien ne permet à ce stade d'incriminer la visite médicale. Cela n'a pas empêché Martin Hirsch, ancien directeur de cabinet de Bernard Kouchner, lorsqu'il était ministre de la santé, de recommander d'interdire l'accès des visiteurs médicaux aux cabinets des médecins, dans une interview au Journal du Dimanche. La visite médicale, comme le rappelle le Leem, fort justement en réponse à cette interview, "les délégués médicaux sont des professionnels formé, encadrés et certifiés, pour une information médicale responsable". Pour autant, certaines dérives dans la stimulation des forces de ventes lors des séminaires de rentrée ou à l'occasion de lancements de produits sont difficilement compatibles avec la charte de la visite médicale. On ne peut qu'être atterrés par  le clip de stimulation proposé par Eli Lilly France et visible sur le site de libération. On voudrait bien croire que cette initiative est celle «d' un cadre en début de carrière qui a fait son truc dans son coin» . Le détournement du clip vidéo original, a pourtant nécessité l'intervention d'une comédienne (la diction est très professionnelle)  pour enregistrer les textes, d'une régie postproduction pour la synchronisation du son et l'intégration des incrustations Zypadhera. Même si le budget n'est pas énorme, il a bien fallu éditer un bon de commande auprès d'un professionnel de l'audiovisuel. Il a aussi fallu que ce clip échappe à tous les contrôles interne. Cela signifie qu'un chef de produit pourrait soustraire à sa hiérarchie un élément de campagne, pour le diffuser en catimini auprès des directeurs de région....

 

 

 

 

 

La Visite Médicale n'a pas besoin de tous ces soubressauts médiatiques, en ce moment. Ses effectifs sont cruellement touchés depuis 2003, au point que les projections d'Eurostaff 2010 pourraient s'avérer encore plus catastrophiques que prévues. Les visiteurs médicaux commencent à se faire insulter dans les salles d'attente par des patients conditionnés par les médias. Les conditions de réception par les médecins se durcissent encore un peu plus à cause de l'affaire Mediator et maintenant avec la diffusion des clips de Lilly. Etonnant que l'on n'ait jamais entendu parler en France du film "Love and other drugs" qui raconte les méthodes particulières d'un délégué médical qui travaille chez Pfizer. Tout y passe en termes de dérives commerciales.

Avec ce traitement médiatique, le nombre de visiteurs médicaux risque de chuter plus rapidement que prévu. L'industrie pharmaceutique, qui avait légèrement commencé son virage stratégique vers le marketing digital, va devoir accélérer sa mutation. Le edetailing présentait des atouts interessants, mais son détournement au profit d'actions purement commerciales très bas de gamme a fait considérablement chuter les taux de transformation, qui peinent maintenant à dépasser les 15%.

Le passage au Mix Marketing 100% digital se profile à l'horizon sur certaines cibles que l'on ne pourra plus voir par la visite médicale. L'affaire Médiator accélère la mutation, sous l'effet conjugué de la réaction des pouvoirs publics et de son traitement médiatique. Les visiteurs médicaux eux mêmes sont maintenant à l'origine de la dénonciation des dérives qui leur sont proposées, pour défendre leur profession.  Ce que démontre le cas du Zypadhera de Lilly. Ce n'est sans doute qu'un début

 

Visite médicale